A arma da persuasão

Outro dia recebi um telefonema de uma amiga que tinha acabado de abrir
uma loja de joias indianas no Arizona. Ela estava eufórica com um acon-
tecimento curioso. Achava que, como psicólogo, eu conseguiria ajudá-la a
entender o que se passara.
A história envolvia certo lote de joias de turquesa que ela teve dificuldade
para vender. Era alta temporada, a joalheria estava movimentada e as peças
de turquesa eram de boa qualidade e tinham um preço justo. No entanto,
nenhuma dessas peças havia sido vendida. Minha amiga tentara alguns tru-
ques de vendas comuns para se livrar da mercadoria. Procurou chamar a
atenção para as peças exibindo-as num mostruário mais central. Não teve
sorte. Chegou a pedir à equipe de vendedores que tentasse “empurrar” as
joias para os clientes – de novo sem sucesso.